Cupom de desconto no delivery: como usar no iFood, 99Food, Keeta e canal próprio sem perder margem
Cupom de desconto no delivery só dá lucro quando o valor do cupom é pequeno em relação à margem de contribuição do pedido: um cupom de R$ 10 num ticket de R$ 40 pode consumir dois terços do que o pedido deixaria para a loja, enquanto o mesmo cupom num ticket de R$ 80 consome cerca de um terço. Por isso o pedido mínimo é a peça mais importante de qualquer cupom. Neste guia, a DeliveFood, consultoria especialista em delivery que gere mais de 150 marcas ativas no iFood, 99Food e Keeta, explica os tipos de cupom, a matemática do cupom por ticket, a fórmula do pedido mínimo inteligente e como usar cupom para recuperar clientes, no aplicativo e no canal próprio.
Os tipos de cupom no delivery
Valor fixo x percentual
| Tipo | Exemplo | Vantagem | Risco |
|---|---|---|---|
| Valor fixo | R$ 10 de desconto | Custo previsível por pedido; fácil de comunicar | Pesa muito em pedidos pequenos se não houver pedido mínimo |
| Percentual | 15% de desconto | Proporcional ao pedido; parece generoso em ticket alto | Sem teto, um pedido de R$ 200 gera R$ 30 de desconto |
| Percentual com teto | 15% até R$ 12 | Combina atratividade e controle | Regra mais longa para o cliente entender |
Para a maioria das lojas, valor fixo com pedido mínimo é o formato mais seguro, porque você sabe exatamente quanto cada uso custa.
Cupons por objetivo
- Pedido mínimo: “R$ 10 off acima de R$ 70”. Objetivo: subir o ticket médio.
- Primeira compra: só para quem nunca pediu na loja. Objetivo: aquisição de clientes.
- Fidelidade: para quem já comprou várias vezes. Objetivo: aumentar frequência.
- Recuperação: para quem não pede há 30, 45 ou 60 dias. Objetivo: trazer de volta o cliente inativo.
- Data ou horário: para dias e horários fracos (segunda à noite, tarde de terça). Objetivo: ocupar capacidade ociosa da cozinha.
- Frete: desconto na taxa de entrega. Objetivo: reduzir abandono de carrinho. Veja taxa de entrega no delivery.
Cupom em cada canal: iFood, 99Food, Keeta e canal próprio
| Canal | Como funciona, em geral | O que conferir |
|---|---|---|
| iFood | A loja pode criar promoções e cupons no Portal do Parceiro; o iFood também roda cupons próprios e campanhas com regras de participação | Quem paga o cupom, pedido mínimo, público, vigência e se soma com outras promoções |
| 99Food | A plataforma costuma rodar cupons agressivos para o cliente, alguns bancados por ela e outros com participação da loja | Se a loja está entrando em alguma ação com co-investimento e quanto isso custa por pedido |
| Keeta | Lógica semelhante: promoções da plataforma e ofertas configuradas pela loja | Regras de subsídio e se o desconto da loja é obrigatório para participar de alguma vitrine |
| Canal próprio | Cupom no cardápio digital, no WhatsApp ou no sistema de pedidos da loja | Controle de uso por cliente e validade; aqui a loja tem 100% da decisão |
A regra de ouro vale para todos: quando não está claro quem paga o cupom, faça a conta como se a loja pagasse 100% e confira no extrato.
A matemática do cupom: quanto ele pesa na margem
Para saber se um cupom cabe, compare o valor do cupom com a margem de contribuição do pedido (o que sobra depois do custo dos produtos, da comissão, da taxa de pagamento e dos impostos).
Premissas do exemplo, uma loja no iFood Plano Entrega:
- CMV (custo dos produtos com embalagem): 30% do ticket. Veja como calcular o CMV.
- Comissão de cerca de 23% + taxa de pagamento online de cerca de 3,2% + impostos de 6% = 32,2%.
- Margem de contribuição sem cupom: 100% − 30% − 32,2% = 37,8% do ticket.
Para simplificar, consideramos que o cupom sai inteiro da margem e que os percentuais incidem sobre o ticket cheio. Se no seu contrato a comissão incidir sobre o valor com desconto, sobra um pouco mais do que a tabela mostra.
| Ticket | Margem sem cupom | Cupom | Cupom em % do ticket | Margem que sobra | % da margem consumida pelo cupom |
|---|---|---|---|---|---|
| R$ 40 | R$ 15,12 | R$ 5 | 12,5% | R$ 10,12 | 33,1% |
| R$ 40 | R$ 15,12 | R$ 10 | 25,0% | R$ 5,12 | 66,1% |
| R$ 40 | R$ 15,12 | R$ 15 | 37,5% | R$ 0,12 | 99,2% |
| R$ 60 | R$ 22,68 | R$ 5 | 8,3% | R$ 17,68 | 22,0% |
| R$ 60 | R$ 22,68 | R$ 10 | 16,7% | R$ 12,68 | 44,1% |
| R$ 60 | R$ 22,68 | R$ 15 | 25,0% | R$ 7,68 | 66,1% |
| R$ 80 | R$ 30,24 | R$ 5 | 6,3% | R$ 25,24 | 16,5% |
| R$ 80 | R$ 30,24 | R$ 10 | 12,5% | R$ 20,24 | 33,1% |
| R$ 80 | R$ 30,24 | R$ 15 | 18,8% | R$ 15,24 | 49,6% |
O que a tabela mostra:
- Um cupom de R$ 15 num pedido de R$ 40 leva praticamente toda a margem: sobram R$ 0,12, sem pagar nada do custo fixo. A loja trabalha de graça.
- O mesmo cupom de R$ 10 consome 66,1% da margem num ticket de R$ 40 e 33,1% num ticket de R$ 80. O cupom é igual; o pedido mínimo é que muda tudo.
- Note que a margem que sobra ainda precisa pagar o custo fixo da loja (aluguel, salários, energia). Veja lucro real e custos fixos no delivery.
Pedido mínimo inteligente
O pedido mínimo transforma o cupom de “desconto” em “ferramenta para subir ticket”. A pergunta certa é: qual o pedido mínimo para que um pedido com cupom deixe pelo menos a mesma margem de um pedido médio sem cupom?
Pedido mínimo = (Margem do pedido médio sem cupom + Valor do cupom) ÷ Margem de contribuição em %
Exemplo
Ticket médio da loja: R$ 52,00. Margem de contribuição: 37,8%. Cupom: R$ 10,00.
- Margem do pedido médio sem cupom: 52,00 × 0,378 = R$ 19,66.
- Pedido mínimo: (19,66 + 10,00) ÷ 0,378 = 29,66 ÷ 0,378 = R$ 78,47.
- Arredondando para cima: pedido mínimo de R$ 79,00.
- Conferência: 79,00 × 0,378 = R$ 29,86; menos o cupom de R$ 10,00 = R$ 19,86, acima dos R$ 19,66 do pedido médio.
Com mínimo de R$ 79, cada pedido com cupom deixa pelo menos o que um pedido comum deixa. Se o mínimo fosse R$ 60, o pedido com cupom deixaria R$ 12,68, ou seja, R$ 6,98 a menos que um pedido normal. Isso pode ser aceitável numa ação de aquisição, mas precisa ser uma decisão consciente, não um acidente.
Calcule a margem real de cada pedido
O PriceFood mostra o preço certo e a margem de cada produto e combo por canal (iFood, 99Food, Keeta e delivery próprio), com ficha técnica e CMV dinâmico. Assim você sabe quanto cupom cabe.
Conhecer o PriceFoodPlanilha de PrecificaçãoCupom de primeira compra: quando vale a pena
O cupom de primeira compra deve ser visto como custo de aquisição de cliente, não como prejuízo do pedido. A conta é: o cliente que chegou pelo cupom volta a pedir pelo preço cheio?
Exemplo com a loja acima (ticket de R$ 60 e margem de R$ 22,68 por pedido):
- Cupom de primeira compra de R$ 10.
- Suponha que 30% dos clientes novos façam mais 3 pedidos nos meses seguintes.
- Margem futura esperada por cliente novo: 0,30 × 3 × 22,68 = R$ 20,41.
Como R$ 20,41 é maior que os R$ 10 do cupom, a ação se paga. Se só 10% voltassem, seriam 0,10 × 3 × 22,68 = R$ 6,80, menor que o cupom: a ação daria prejuízo. Quem decide se o cliente volta é a operação: produto bom, entrega no prazo, embalagem caprichada e boas avaliações.
Cupom para recuperar cliente
Cliente que já comprou e sumiu é o mais barato de reconquistar, porque já conhece a loja. Uma régua simples que usamos como referência:
| Tempo sem pedir | Ação | Cupom sugerido |
|---|---|---|
| 30 dias | Lembrete com novidade do cardápio | Sem cupom ou benefício pequeno (adicional grátis) |
| 45 dias | Mensagem com oferta personalizada | Valor fixo baixo com pedido mínimo |
| 60 dias ou mais | Oferta de reconquista com validade curta | Valor fixo maior, ainda com pedido mínimo calculado |
Nos aplicativos, a segmentação depende das ferramentas que cada plataforma oferece para a loja (confira no painel). No canal próprio, você tem a lista de clientes e pode segmentar por data do último pedido no seu sistema ou no WhatsApp.
Cupom de fidelidade
Para quem já pede com frequência, prefira benefícios que custam pouco e parecem muito: sobremesa ou bebida grátis a cada X pedidos, adicional de cortesia, brinde no aniversário. O custo real de um refrigerante para a loja é bem menor que o preço de venda, enquanto o cliente percebe o valor cheio.
Canal próprio: onde o cupom rende mais
No delivery próprio não há comissão de marketplace. Suponha taxa de pagamento de 3% e impostos de 6%: com CMV de 30%, a margem de contribuição fica em 100% − 30% − 9% = 61%. Num pedido de R$ 60:
- Canal próprio, com cupom de R$ 10: 60 × 0,61 = R$ 36,60 − 10,00 = R$ 26,60.
- iFood Plano Entrega, sem cupom: R$ 22,68.
Ou seja, mesmo dando R$ 10 de cupom, o pedido no canal próprio deixa mais margem que o pedido sem cupom no aplicativo (no canal próprio a loja ainda precisa considerar o custo do motoboy, que deve estar coberto pela taxa de entrega). Por isso o cupom é uma das melhores ferramentas para levar o cliente do aplicativo para o pedido direto, respeitando as regras de cada plataforma sobre comunicação com o cliente. Veja por que o preço é diferente em cada canal.
Erros mais comuns com cupons
- Cupom sem pedido mínimo: o caso clássico do cupom de R$ 15 num pedido de R$ 40.
- Percentual sem teto: 20% num pedido grande vira um desconto que a loja não planejou.
- Somar promoções sem conta conjunta: cupom + desconto em itens + Campanha Inteligente no mesmo pedido.
- Cupom eterno: sem validade, o cliente só compra com cupom e o preço cheio perde valor.
- Não saber quem paga: entrar em ação da plataforma achando que é bancada por ela e descobrir no extrato que não é.
- Cupom genérico demais: o mesmo cupom para cliente novo, fiel e inativo. Cada público pede uma oferta.
- Não medir recompra: cupom de aquisição só se paga se o cliente volta.
Checklist do cupom lucrativo
- Objetivo definido: ticket, aquisição, recuperação ou fidelidade.
- Margem de contribuição da loja calculada (CMV + percentuais do canal).
- Valor fixo ou percentual com teto.
- Pedido mínimo calculado pela fórmula.
- Validade curta e clara.
- Regra de quem paga conferida na plataforma.
- Verificado se soma com outras promoções.
- Medição planejada: uso, ticket dos pedidos com cupom, recompra em 30 e 60 dias.
Comece pela margem: PriceFood
Toda a matemática deste guia parte de um número: a margem de contribuição de cada produto e de cada pedido, em cada canal. O PriceFood, app de precificação desenvolvido pela DeliveFood a partir da operação de mais de 150 marcas ativas, calcula esse número para você: ficha técnica com pesos, perdas e embalagem, CMV dinâmico pelas notas de compra, preço certo para iFood, 99Food, Keeta e delivery próprio lado a lado, combos (solteiro, casal, família) e itens isca. Com isso, definir o pedido mínimo e o valor do cupom deixa de ser chute.
Licença anual de R$ 499,90 ou mensal de R$ 59,90, com 7 dias de garantia, pela Hotmart. Prefere começar simples? A Planilha de Precificação DeliveFood traz a lógica completa com videoaula. Quer que a equipe da DeliveFood olhe as promoções da sua loja? Agende uma Análise de Loja de 1 hora por R$ 99,90.
Perguntas frequentes
Cupom de valor fixo ou percentual: qual é melhor?
Para a maioria das lojas, valor fixo com pedido mínimo, porque o custo por pedido é previsível. Se usar percentual, coloque um teto em reais.
Como calcular o pedido mínimo do cupom?
Pedido mínimo = (margem do pedido médio sem cupom + valor do cupom) ÷ margem de contribuição em %. Com ticket médio de R$ 52, margem de 37,8% e cupom de R$ 10, o mínimo fica em R$ 79.
Quem paga o cupom no iFood?
Depende da ação. Cupons criados pela loja saem da margem da loja; em campanhas da plataforma pode haver participação do iFood. Confira as regras no Portal do Parceiro e o extrato depois.
Cupom de primeira compra vale a pena?
Vale quando a margem dos pedidos futuros dos clientes que voltam supera o valor do cupom. No exemplo, com 30% dos clientes fazendo mais 3 pedidos, cada cliente novo gera R$ 20,41 de margem futura para um cupom de R$ 10.
Posso usar cupom para levar cliente do iFood para o delivery próprio?
O cupom no canal próprio é uma forma eficiente de incentivar o pedido direto, porque não há comissão. Respeite as regras de cada plataforma sobre comunicação com o cliente.
Preço certo em todos os aplicativos
O PriceFood monta a ficha técnica, acompanha o CMV semana a semana e mostra o preço certo para iFood, 99Food, Keeta e delivery próprio, com comissão, taxas, embalagem e motoboy. Criado dentro da operação de mais de 150 marcas.
Conhecer o PriceFoodVer planos